苏礼荣  天邦股份副总裁

                                                                   饲料事业部总裁

1977年11月生，安徽人，2001年毕业于安徽农业大學(xué)食品工程专业；

2001年加盟天邦，起步于业務(wù)员，历任宁波分(fēn)公司、广东天邦销售经理(lǐ)、安徽天邦副总经理(lǐ)、宁波天邦副总经理(lǐ)；

2012年被任為(wèi)宁波天邦饲料有(yǒu)限公司总经理(lǐ)，兼任天邦股份市场部总经理(lǐ) ；

2013年被任為(wèi)天邦股份总裁助理(lǐ)、宁波天邦总经理(lǐ)、市场部总经理(lǐ)；

2014年被任為(wèi)营销总监，宁波天邦总经理(lǐ)；

2015年任天邦股份副总裁，同年饲料事业部成立之时，被任為(wèi)饲料事业部总裁。

完全熟化，一路前行

文(wén)/苏礼荣

“如果有(yǒu)人说你看上去还年轻，那其实是一种挑衅！

如果你自己也觉得还算年轻，那才是真正的无奈！”

初次见面的人常常夸赞我看上去很(hěn)“年轻”，我深感鼓舞，為(wèi)着这一句，我接受了岁月给予的挑衅。

当我觉得自己还年轻，是肩抗的责任，是生活的无奈，也是执着追求的梦想，让我鼓起了勇气，积蓄了力量！

如果很(hěn)多(duō)年后，你还能(néng)回想起一些故事的许多(duō)细节，那一定不仅仅是故事，更是一段融入生命、感染生命、丰富生命的旅程！

今天，我还是第一次坐(zuò)在股份公司刚搬迁的上海行政中心处理(lǐ)工作，看到熟悉与不太熟悉的同事们安静的敲键时，久久不能(néng)平静。看到办公会议群讨论着一个刚在美國(guó)任职不久的哈佛學(xué)霸加盟了公司，有(yǒu)些领导竟然提出要公示新(xīn)进人员的學(xué)历和履历，我暗自想：他(tā)是故意的还是有(yǒu)意的！

面试：我确实不知道饲料

大學(xué)还没毕业，我就加入了天邦。面试时人挺多(duō)，流程也很(hěn)严格，最后一轮面试是Z君面谈。在學(xué)校附近的五星级宾馆会议室里，Z君问了我一个问题：什么是水产饲料？问题不复杂，我心想，我是學(xué)习食品的，不管动物(wù)食品还是人类食品，总归要安全健康，故在确实不知道饲料到底為(wèi)何物(wù)的情况下，把它理(lǐ)解成了动物(wù)食品。于是，我回答(dá)：是水产动物(wù)食品（我是學(xué)习食品专业的。）Z君没有(yǒu)再问其他(tā)，我便忐忑着回到了學(xué)校。

几天后，我被天邦录取了，一到公司就接手了甲鱼料市场销售工作。一段时间后，我才真正明白：食品，都是為(wèi)保障生命服務(wù)！

终于搞明白：一斤饲料养一斤甲鱼

2001年，我第一次去浙江湖(hú)州销售天邦甲鱼饲料。当时的天邦甲鱼料已经做到了“一斤饲料养一斤甲鱼”（稚鳖阶段最低是达到0.68）的效果，在全國(guó)甲鱼养殖重镇家喻户晓。但有(yǒu)养殖户对“一斤饲料养一斤甲鱼”存有(yǒu)疑虑，所以对我来说，最大的挑战在于怎样把营养學(xué)转化原理(lǐ)讲给客户听。调查市场之前，我们得到了公司甲鱼高人们的指点，也自行恶补了一些营养學(xué)和饲料的专业知识，养殖实证案例等等。即便是这样，和专业人士沟通比较顺畅，但给客户讲明白就不那么容易了。这个难题困扰了我很(hěn)多(duō)天。

真正让我明白这个原理(lǐ)的，是我的第一任业務(wù)经理(lǐ)，真正的水产养殖专家——钟渭良。他(tā)说：“甲鱼是湿的，體(tǐ)内70%都是水分(fēn)，而饲料是干的，水分(fēn)仅10%左右。所以干物(wù)质算就是九两的干饲料转化成三两的甲鱼干物(wù)质。”这个比较大家一听就懂，最重要的是客户终于理(lǐ)解到天邦饲料的品质。

这让我很(hěn)是触动。學(xué)以致用(yòng)，把专业知识用(yòng)客户能(néng)听得懂的话讲给他(tā)们听，解答(dá)他(tā)们的疑问，这是我的难题所在，解决的过程中也有(yǒu)了工作后的第一个收获。我可(kě)以在工作之余整理(lǐ)學(xué)习有(yǒu)关饲料营养和工艺、水产养殖、生物(wù)技术及相关领域的知识，弥补专业背景的不足，也可(kě)以把纯理(lǐ)论转化為(wèi)实践运用(yòng)，跨越了非专业背景障碍。

2001年大半年的实习加工作，我學(xué)习到了很(hěn)多(duō)水产品和饲料产品知识。非常幸运的是，那一年，在我的首任经理(lǐ)钟君的帮助下，我成為(wèi)年度销售精英。这让我信心倍增，原来即使是非专业的我也可(kě)以干得很(hěn)专业。

完全熟化和全熟化

2001年底，我参加了美國(guó)大豆协会在杭州某酒店(diàn)组织的专门培训，學(xué)习了《现代水产养殖原理(lǐ)》和《水产膨化饲料技术的应用(yòng)和推广》两门主要课程。《现代水产养殖原理(lǐ)》让我真正地了解到水产养殖过程与饲料的关系，是可(kě)以用(yòng)数据来量化體(tǐ)现的。《水产膨化饲料技术的推广和应用(yòng)》让我接触到了水产饲料领先的加工技术，了解到挤压膨化、熟化度、水中稳定性等专业名词。这次培训更帮助我理(lǐ)解了很(hěn)多(duō)市场问题。就在当年，天邦成為(wèi)了全國(guó)首家引进两套全球著名双螺杆膨化饲料生产设备的公司，并大力推广膨化饲料。

2002年初，从湖(hú)州转战苏南市场，我应要求接手管理(lǐ)推广膨化南美白对虾饲料的团队。作為(wèi)独当一面的销售精英，我胸有(yǒu)成竹。结果到市场一看，客户并不买帐，而且一听说是膨化虾料，头就摇得像拨浪鼓。深入了解后，我才知道美國(guó)J公司对膨化虾料推广不到位，导致养殖户非常担心膨化饲料会对产品的维生素造成破坏，虾蜕不了壳長(cháng)不大。无论怎么说膨化虾料的稳定性好、水质好管理(lǐ)、虾好水好等等优点，养殖户就是坚决摇头，坚决不用(yòng)。

有(yǒu)了这些背景，我反复思考：怎么推广天邦虾料呢(ne)？我用(yòng)在海南虾苗厂學(xué)习的养殖标粗知识，做了一些短期对比（一个月）实证，并将实证效果与现场照片整理(lǐ)成PPT，向养殖户展示了天邦饲料的效果。当时，饲料行业技术服務(wù)还不是很(hěn)清晰，大家感觉到新(xīn)颖又(yòu)好奇。

為(wèi)了彻底打消养殖户的疑虑，消除美國(guó)J公司对市场的负面影响，我觉得天邦虾料不能(néng)也叫“膨化虾料”，我们得有(yǒu)一个客户一听就明白天邦技术优势和产品优势的名称，最关键是要让客户听明白。于是，我们采用(yòng)了“完全熟化”的概念。塘口组织了一些养殖户进行交流，收效显著。大家果然很(hěn)兴奋，不再抵触。后来，我精心整理(lǐ)了这部分(fēn)内容，第一次在专业杂志(zhì)《科(kē)學(xué)养鱼》上发表了小(xiǎo)论文(wén)，扩大了宣传。这个小(xiǎo)小(xiǎo)实证报告也成為(wèi)了水产饲料“全熟化”名称的由来。

 在一次市场技术交流演讲中,“完全熟化”的概念得以推广开来，并得到了大家的认可(kě)。张炳良先生（现任天邦股份首席智慧官）觉得“完全熟化”四字稍多(duō)，建议更名為(wèi)三字“全熟化”。“全熟化”概念沿用(yòng)至今，已成為(wèi)我们水产料的品牌定位，并引领着高端水产膨化饲料行业。

有(yǒu)了这次全熟化虾料的市场尝试，我对各个全熟化系列饲料产生了极大的兴趣。当时，天邦的全熟化产品不仅仅是虾料，还有(yǒu)蟹料，在海、淡水鱼类上的养殖优势和使用(yòng)效果明显。从市场的角度出发，我们进行了深入整理(lǐ)积累：鲈鱼體(tǐ)型修長(cháng)，背脊结实，一改往日“大肚鲈鱼”的臃肿形象；大黄鱼的體(tǐ)色自然；在河蟹养殖上实现了高产。各个區(qū)域的养大蟹模式，為(wèi)今天的市场第一河蟹品牌奠定了坚实基础。全熟化甲鱼料、全熟化冷水鱼料的生态养殖模式，已成為(wèi)整个团队的事业目标。

角色转变：成了“老五”

2011年，天邦对经营管理(lǐ)架构进行了调整，大力选拔一線(xiàn)年轻业務(wù)骨干担当经营管理(lǐ)重任。在天邦与天邦人的信任与支持下，我接管了宁波分(fēn)公司的整體(tǐ)运营。当时的宁波分(fēn)公司是天邦股份旗下的核心企业，是公司最大的特种水产经营单位，凝聚着天邦股份创始人及创业团队的汗水、體(tǐ)现着历任管理(lǐ)者的创业精神、技术积累与经营智慧。

宁波分(fēn)公司的历任总经理(lǐ)声名显赫，从创始人张邦辉先生开始，周立明先生、陆裕肖院長(cháng)、夏闽海先生都曾接管宁波分(fēn)公司，他(tā)们现都已成為(wèi)股份公司重要经营领导班子成员，到我刚好是第五任总经理(lǐ)。可(kě)能(néng)長(cháng)相使然，大家笑称我是“苏老五”。

抓了一手好牌，如何打好？如何在这样优异的经营成果上进行突破？原有(yǒu)的规模如何去超越？这些让我倍感压力。我认真梳理(lǐ)了公司历年的管理(lǐ)经验及市场一線(xiàn)的积累，结合公司经营特种水产多(duō)品类难以聚焦的特点，提出了“产品線(xiàn)+區(qū)域”的经营思路，将主要精力放在几个主要产品上：河蟹、冷水鱼、龟鳖等，内部深挖产能(néng)，外部聚焦區(qū)域。

2011年底，我的预算非常艰难地经过多(duō)次讨论才得以通过。但在公司生产、品控、采購(gòu)、市场、销售、服務(wù)等全體(tǐ)同仁的齐心努力、顽强拼搏下，我们仍完成了2012年的预算并实现了较好的业绩目标。从一線(xiàn)业務(wù)人员到企业经营管理(lǐ)人员，我觉得我还在艰难地转型中。在激烈的市场竞争和巨大的压力之下，我也逐渐有(yǒu)了对这个行业的理(lǐ)解。2012年10月，我进入了公司市场部，推动了“123过程管理(lǐ)模式+服務(wù)营销模式”，尝试开展了水产特训营，取得了一些效果。2013年，我参与并購(gòu)艾格菲项目，并协助了并購(gòu)后的艾格菲架构梳理(lǐ)和销售工作，深感经营企业的不易。

饲料事业部：团队责任与梦想的新(xīn)起点

2015年9月，天邦在饲料业務(wù)基础上新(xīn)设立了饲料事业部，聚焦高端水产饲料领域市场化业務(wù)。目前，饲料事业部以宁波天邦為(wèi)华东经营中心，拥有(yǒu)浙江余姚、安徽和县、江苏盐城三大水产饲料生产基地，深耕华东、华中、华北市场；以广东天邦為(wèi)华南经营中心经营华南市场；以越南天邦為(wèi)东南亚经营中心，开拓海外市场。在三大经营中心、五个核心生产基地的基础上，又(yòu)划分(fēn)了十多(duō)个服務(wù)营销大區(qū)和一个水产营养动保经营部，进行重点产品線(xiàn)拓展事业合作伙伴模式，布局虾蟹、冷水鱼、龟鳖、名优鱼类重点产品線(xiàn)产业链，实现了专业职能(néng)線(xiàn)+分(fēn)子公司经营基地+服務(wù)营销大區(qū)划分(fēn)及分(fēn)工协同的确立，形成内部运营创新(xīn)技术力+产品品质力+专业服務(wù)力的“三力”协同；外部市场不断提升专业技术分(fēn)析、养殖模式推荐和养殖过程量化管理(lǐ)的“三专”服務(wù)营销能(néng)力，客户服務(wù)深入执行和强化，并系统形成天邦333+创新(xīn)服務(wù)营销模式三个纬度的专业化服務(wù)能(néng)力，强化了深耕水产业最重要的养殖技术环节！

从无到有(yǒu)，从有(yǒu)到强。天邦股份饲料事业部自创业伊始一路拼搏，栉风沐雨，已走过二十年。二十年青春奋发，二十年峥嵘岁月！我们已有(yǒu)清晰的战略目标！我们已有(yǒu)不断成熟壮大的团队！我们已有(yǒu)全球市场的布局！我们坚持拼搏，為(wèi)实现天邦股份遠(yuǎn)大的事业而一路跨越！

对于我本人，纵使看上去年轻也即将不惑，在天邦的平台上，我能(néng)够不惑于自己，不惑于事业，与众多(duō)的兄弟(dì)姐妹同仁一起艰苦奋斗，為(wèi)我们的梦想，拼搏向前，深為(wèi)荣耀！

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