行情低迷，整个行业的日子都不好过，饲料经销商(shāng)更是如此。要筹钱从饲料厂进货，要选择客户把饲料卖出去，还要承担起帮客户卖鱼、看鱼病等等事務(wù)，"两个肩膀，压力都担不过来"。

　　一般来说，在行情長(cháng)期不振时，确保自己资金链安全，往往是经销商(shāng)的第一选择，常规的做法是筛选客户、压缩销量、精简客户数量。

　　淡水渔业研究室调查发现，在当前整體(tǐ)行情低迷的形势下，仍有(yǒu)不少饲料经销商(shāng)通过整合自身资源、优化经营等方法，扩大了自身变现空间，实现了良性生存。

　　顺德均安镇一饲料经销商(shāng)，年销草(cǎo)鱼饲料5000多(duō)吨，自有(yǒu)鱼塘60多(duō)亩。饲料赊出去后，收購(gòu)养殖户的统鲩，放在塘里，养到7-8斤规格，过年期间销售。据了解，该经销商(shāng)的养殖密度一般在2000-3000斤/亩，高峰期可(kě)达6000多(duō)斤/亩。经销商(shāng)自己掌握渠道，除了常规流通以外，还供港出口，或是吊水之后销售。

　　三水乐平镇一饲料经销商(shāng)，把自己的100多(duō)个客户，一连减掉了70多(duō)个，只剩下30多(duō)个。通过改变养殖方法、提升技术水平、改变传统卖鱼方式，重新(xīn)形成了牢固的客户群，其中7-8户成為(wèi)最核心客户。在几年的不断學(xué)习中，客户的养殖水平持续提升，经过短期的饲料销量下降后，养殖面积和收入都有(yǒu)了回升。经销商(shāng)在其中筛选出优质客户，和他(tā)们共同成長(cháng)，做大做强。

　　在以上两个典型案例中，经销商(shāng)所关注的焦点已经发生转变，即从以往的"销量"变為(wèi)现在的"客户"，通过有(yǒu)意识地突破自身原有(yǒu)的经营體(tǐ)系或模式，努力整合内部外部资源，营造了新(xīn)的价值增長(cháng)点。

　　调查发现，类似的例子还有(yǒu)不少，有(yǒu)的经销商(shāng)通过和水产流通企业合作，获得了大批量销售的稳定渠道，还有(yǒu)的经销商(shāng)已发展成為(wèi)公司化运营，和当地水产协会合作，品牌营造和成鱼销售同时进行，例如中山(shān)东升镇的脆肉鲩，当地规模最大的几个饲料经销商(shāng)，都兼有(yǒu)大鱼中的身份。

　　分(fēn)工不断细致，平均利润越来越低，这是每个行业发展的必然规律。草(cǎo)鱼行业的未来可(kě)以说并不乐观，饲料经销的竞争也会越来越激烈，对每个经销商(shāng)的要求也不断提高。為(wèi)此，经销商(shāng)更应明确自身的优势和不足，長(cháng)期积累自身资源，不断弥补短板，才有(yǒu)可(kě)能(néng)在未来的市场中占有(yǒu)一席之地。

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